Stratégie entrepreneur : miser sur la simplicité pour augmenter les profits
Lors de sa création d’offres, mieux vaut réduire les choix mis à disposition des clients afin de ne pas engendrer l’indécision en eux. Il s’agit là d’un stratagème prouvé : la réduction des options génère davantage de vente. Ce judicieux conseil nous vient de l’entrepreneur Timothy Ferriss, tiré de son livre « La semaine de 4 heures : travaillez moins, gagnez plus et vivez mieux ! » Il explique de quelle manière il a placé son business sur pilote automatique, afin de réduire considérablement sa durée de travail, de sorte à pouvoir se consacrer à ses loisirs. Être un « Nouveau Bienheureux » comme il l’appelle fut son objectif. Pour cela, il n’a eu recours qu’à une stratégie : simplifier son offre permet d’augmenter le nombre de consommateurs dans le tunnel de vente et par la même occasion d’accroitre son chiffre d’affaires.
Trop de choix tue le choix
Nous-mêmes avons certainement déjà vécu ce genre d’expérience : en voyant deux paires de chaussures identiques, mais de couleurs différentes, on hésite et l’on finit par ne rien acheter pour prendre le temps de réfléchir. Puis souvent, au bout de la réflexion, on achète autre chose qui n’a rien à voir. Lorsque les prospects se voient mettre à disposition un trop grand nombre de choix, ils butent et plongent dans une indécision latente.
Un extrait du livre de Timothy Ferriss raconte l’histoire d’une entreprise qui a fait appel à Joe Sugarman, un génie du marketing, pour réaliser une publicité. Si le fabricant voulait que le court métrage contienne neuf produits différents, l’expert a conseillé de n’en présenter qu’un. Les deux types de publicités ont été testés et publiés dans le Wall Street Journal. Ce fut celle du professionnel qui généra le plus de vente.
De même, reprenons une célèbre phrase d’Henry Ford qui illustre parfaitement cette stratégie : « Le client peut avoir toutes les couleurs qu’il veut pourvu que ce soit du noir. » Sa compréhension des besoins des clients était telle que ses modèles de voitures sont parmi les plus vendues au monde. Il a également compris que le véritable rôle d’un service client est de conseiller, voire diriger l’avis du consommateur et de proposer un produit d’excellence à prix correct.
Cultiver l’art de la « non-décision »
Le fait d’offrir trop d’options aux consommateurs crée en eux une indécision, ce qui vous fera perdre des commandes tout en alourdissant votre quantité de travail. Pour cultiver l’art de la « non-décision », vous devrez minimiser la prise de décision de vos clients en ne leur offrant qu’un ou deux choix. Ces derniers doivent impérativement être de qualité supérieure. De même, réduisez les options de livraison à une seule formule rapide, efficace et… plus chère. Ne mettez pas de livraison express en 24h à la disposition des consommateurs. Au moindre retard, vous recevrez plusieurs dizaines d’appels angoissés ou énervés. Les commandes par téléphone seront proscrites, tous les prospects devront passer directement par le site. De même, ne livrez pas dans les pays où les taxes douanières sont exorbitantes et où vous devrez remplir de la paperasse. Suivre ces judicieux conseils vous permettra d’économiser 20 à 80 % de vos coûts liés au service.
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